ZOOT.ro, cel mai mare retailer online din Cehia și unul dintre cei mai mari din Europa, a deschis la Cluj-Napoca două Cabine de Fericire, locuri unde poți proba hainele pe care le comanzi online pentru ca la final să le plătești doar pe cele care-ți plac și îți vin bine, indiferent câte ai comandat.

Robert Berza, Country Manager ZOOT Romania, a vorbit într-un interviu acordat Știri de Cluj despre modelul de succes al companiei și despre modul în care vor funcționa aceste Cabine de Fericire. 

Prima, amplasată pe strada Napoca, nr. 7, are două cabine de probă și mai mulți angajați care îi vor prelua pe clienții care au făcut comenzile online, iar apoi vin să probeze hainele. Există și un spațiu de relaxare, în cazul în care clienții vin însoțiți. În orice caz, la final, pleci din Cabina de Fericire ZOOT doar cu ceea ce îți place, nu trebuie să plătești produsele care nu-ți vin bine, le lași acolo. Avantajul este că eviți returul produselor cumpărate din magazinele online clasice și ai șansa că testezi calitatea hainelor comandate.

Reporter: Numele ZOOT în România este foarte puțin cunoscut, cum vedeți evoluția acestui brand?

Robert Berza: Am pornit la drum în România în luna noiembrie 2015. Avem trei luni de zile de când am intrat în piață. Am mers cu o campanie de lansare prin care am încercat să spunem că ZOOT nu e doar despre haine, ci este o încercare de a ne poziționa ca brand într-o zonă de personalitate și statement. Pur și simplu ne-am propus să nu fim un magazin de haine plat și fără personalitate. 

Nu puteam vorbi atunci despre modelul nostru de business cu adevărat pentru că la lansare am avut doar două locații în București. E o cifră foarte mică pentru a apărea public să spunem că la noi este despre a comanda online, a proba în anumite locații și așa nu mai ai niciun risc că nu îți sunt bune lucrurile. Că după ce le returnezi banii nu îți stau blocați o lună, cum se întâmplă de obicei. Cumva, noi nu am putut veni cu o astfel de abordare, pentru că aveam numai două locații și 97% din populația țării nu putea să simtă ce facem noi. Între timp, am mai lansat o cabină în București și ne-am propus ca în decembrie, ianuarie și februarie să învățăm oamenii cum funcționează, cum comandă și cum probează. 

Noi îi încurajăm ca, dacă vor să își cumpere jeanși, spre exemplu, să ia cinci perechi de diferite, câte culori și mărimi vor, ca să vadă care le vin bine. Pe noi ne interesează mai mult ca un om să vină și, din 10 obiecte vestimentare pe care le-a comandat, să plece cu unul, dar care să-i vină perfect. Acesta este mesajul nostru pe care îl promovăm.

Luna martie este momentul când noi începem să comunicăm despre ce facem. Am venit în Cluj-Napoca cu două locații deschise simultan. În 10 zile vom lansa și în Timișoara și vom mai lansa în următoarele săptămâni încă 2-3 locații în București. Ne propunem ca să avem 10 locații în țară până în vară și vom crește locațiile în trimestrul patru, după ce vom studia piața.

Deja avem un șablon. Spre exemplu, pentru un oraș precum Clujul, pentru genul acesta de business, ar trebui să fie două, poate trei locații. Am zis că lansăm din prima două și suntem deschiși, dacă mai trebuie, să deschidem încă un punct. 

Reporter: Un român care comandă de pe ZOOT.ro un produs sau mai multe, ce trebuie să facă?

Robert Berza: Pentru cei care sunt deja obișnuiți cu e-commerce-ul totul este aproape la fel. Singura diferență este că aproape de finalizarea comenzii le spunem oamenilor că au două opțiuni: cea clasică, în care le merge pachetul acasă, și opțiunea în care îl ridică din aceste locații, acum în București și Cluj-Napoca, unde avem noi Cabine de Fericire. Adevărul este că nu ai riscuri. Nu te costă cu adevărat nimic să faci o comandă pe ZOOT.ro, dacă ești clujean. Spre deosebire de alte site-uri unde te costă, pentru că trebuie să plătești ca să vină comanda, dacă plătești cu cardul sau, dacă a venit omul cu cutia cu plata ramburs și plătești cinci perechi de blugi, adică 1.000 de lei. Poate câteva perechi nu îți plac și trebuie să le returnezi. Ai banii blocați o perioadă. 

Noi propunem altceva. Pentru o comandă de cinci perechi de blugi nu plătești nimic. Îi trimiți la Cabina de Fericire din orașul tău. Vii aici, îi probezi și îi plătești doar pe cei care îți plac. 

Reporter: Cabina de Fericire este strategia care v-a adus succesul din Cehia?

Robert Berza: Exact! Compania a început în 2010. În 2012, a început cu modelul acesta de business și de atunci a crescut exploziv și este lider de piață în Cehia, a crescut destul de mult în Slovacia și crește în fiecare an cu 100%. Când ajungi de la 10 milioane de euro la 20 de milioane, atunci creșterea este foarte mare. Creșterea a avut loc și în 2015 și va avea loc și în 2016.

Motivul pentru care clienții sunt receptivi la genul acesta de propunere este că le rezolvi cele mai mari frici în legătură cu comenzile online: să probeze produsul, să simtă materialul și textura, a treia chestiune este cu măsura și a patra este returul. Acestea sunt cele mai mari frici ale clientului apropo de a comanda online. Noi le rezolvăm pentru că returul se face pe loc, iar toate celelalte se rezolvă prin probarea produsului la Cabina de Fericire. În Cabina de Fericire din strada Napoca avem două cabine de probă, iar cea din Piața Mihai Viteazu, mai multe. 

Noi în fiecare zi primim comenzile pe care le fac clienții. Momentan tot ceea ce putem oferi, pentru că avem depozitul în Praga, este ca dacă comanzi luni, miercuri dimineața să ai produsele în Cluj-Napoca. Colegii primesc marfa de la curieri. În momentul când totul este gata, automat pleacă către client un e-mail și un sms în care se spune că au venit produsele. Comanda așteaptă patru zile, timp în care vei primi un reminder, iar după această perioadă vor pleca pentru că poate nu le mai dorești. 

Ne interesează ca tu când vii în magazin să petreci cât mai puțin timp. Spre exemplu, dacă lucrezi în centru și ai nevoie de o pereche de blugi, mergi la mall și pierzi câteva ore. La noi petreci 10 minute pe site, dimineața, în pauza de la muncă, seara, oricând, alegi câteva produse și îți vin la Cabina de Fericire. Există aceste 2 zile între comandă și când ajunge, dar timpul pierdut pentru a căuta ceva este foarte redus. 

Noi avem o platformă care generează mai mult decât un mall. Sunt cifre care spun că într-un mall sunt 8.000-9.000 de modele diferite, de la câteva zeci de branduri, în funcție de mall. Noi avem peste 250 de branduri și undeva la 15.000 de modele diferite. Suntem un mall mult mai mare, într-un spațiu mult mai mic.

Reporter: Cum arată un consumator de e-commerce din România și unul din Cehia?

Robert Berza: Cei din Cehia sunt puțin mai avansați pentru că sunt vecini cu Germania și cumva Germania trage după ea și Cehia, și Polonia. Avem destule povești mișto cu cliente de 55-60 de ani, care intră la noi pe site și văd ori haine, ori accesorii de home&deco și comandă, iar apoi vin să le primească. Majoritatea clienților noștri sunt tineri, dar mai apar și oameni de 40 sau chiar 50 plus. Încă un lucru pe care nu îl vezi în România. Sunt puțini clienți de 50 de ani care comandă de pe e-commerce. La ei piața adresabilă de clienți este mult mai mare, iar la noi este între 20 și 40 de ani. 

Al doilea lucru este modul în care jucătorii din piață fac marketing. La noi auzi cam prea des cuvintele „reduceri” și „discount”. Puterea discountului scade, dacă ai în fiecare zi reduceri. Noi cu asta venim. Le spunem clienților că aducem ultimele colecții și este greu să le bagi la discount din prima. Dacă sunt la reducere din prima, atunci chiar e ceva în neregulă. Nu poate funcționa așa. 

În Cehia, piața e mult mai așezată pe perioada de sales. Ei știu că în ianuarie sunt reduceri masive și mai vin în august, pentru că se termină sezonul de primăvară și vară, dar între aceste luni nu ai săptămâni întregi de reduceri. Evident că și clienții răspund la acești stimuli. În Cehia oamenii sunt obișnuiți să cumpere foarte mult neredus, dar în România chiar se uită și se întreabă „Oare să îmi iau trei tricouri reduse sau două la preț întreg?”. 

Reporter: Credeți că prin acest concept de „Comandă și probează” veți schimba piața?

Robert Berza: E clar un avantaj. Noi suntem un e-commerce hibrid și vrem să combinăm mall-ul și e-commerce-ul clasic. Nu ne propunem să schimbăm piața în totalitatea ei, pentru că acest lucru este arogant, dar îi vom influența pe anumiți cumpărători. 

Noi în Cehia mixăm foarte mult strategii de marketing, cele pe care le face e-commerce-ul, și cele pe care le fac retailerii. Am avut weekend-ul trecut un eveniment denumit ”Zootlet”, unde chemăm oamenii la o locație și dăm produsele care au trecut prin mai multe retururi și deja unele au defecte mici. Vin sute și mii de oameni pentru că le dăm pe nimic. Asta combină modelul retailerului clasic și am ajuns să fim copiați de magazinele tradiționale, care au site-uri.

Ne propunem ca în România, în orașele mari, unde avem locații, să le arătăm oamenilor că au o alternativă destul de clară între mersul la mall, care îți mănâncă 2-3 ore. La ZOOT, dintr-o zi frumoasă, cu această variantă de a comanda online și de proba la Cabina de Fericire produsele, nu pierzi mai mult de câteva zeci de minute. 

Robert Berza, Country Manager ZOOT Romania

Cine este ZOOT?

Înființat în 2010 și relansat doi ani mai târziu în forma actuală de către Ladislav Trpak și Olda Bajer, antreprenori de succes din Cehia, ZOOT a devenit rapid cel mai mare retailer online de haine și accesorii din Cehia. În prezent, cu o abordare unica de business care combină modelul clasic de shopping online cu cel al testării produselor comandate în Cabinele de Fericire, ZOOT are vânzări de peste 21.5 milioanede euro în Cehia și Slovacia, deține peste 250 de branduri în portofoliu, mai mult de 300.000 deproduse și are peste 100.000 de clienti.

Pornit inițial ca o platformă care să faciliteze conectarea brandurilor cu publicul lor, ZOOT este în prezent un magazin multibrand în care se regăsesc nume importante din segmentul fashion, toate întrunind cerința principală ZOOT: să facă oamenii fericiți și să furnizeze o experiență excelentă de cumpărături. Parte din dezvoltarea ZOOT sunt propriile branduri, Dobro, o etichetă prin care sunt susținute cauze sociale importante pentru Romania, ZOOT Lokal, piese ale căror design grafic este realizat în colaborare cu designeri locali si OJJU, brand ZOOT made in Spain, cu design ceh si focus, în acest moment, pe accesorii din piele și încălțăminte.